销售技巧和话术首先，请大家先回答我一个问题：买了保险，如果没病，钱是不是白花了？
我经常把保险比作保镖，花钱请了保镖，如果没有遇袭，你会觉白花钱了吗？
大多数人不会。
因为在请保镖的时候就是因为怕有危险，真遇上袭击再请根本来不及，是未雨绸缪。
同理，保险是我们不确定未来会不会生病，提前做好保障，也是一种未雨绸缪。
如果健康，保险给了我们安全感；如果病了，保险理赔金能维持全家人的生活。
解决了这个疑虑后，我们再开始买保险前中后的注意事项。
不懂这几个问题，买多少保险都是白费！
1、谁需要买保险？
很多人开始了解保险都是在生娃后，想给孩子买一份保障。
从业多年，我见过不少家长，不惜重金给孩子买保险，而自己却只有单位的医保，几乎就是在“裸奔”。
我们大部分人还是普通家庭出身，每年给孩子交近 1 万的保费，这一项就占了家庭预算的大头，想给自己买的时候，才发现根本就没剩多少钱了……
这位进退两难的朋友，相信不少人跟她有一样的困扰：
那没钱索性就裸奔吧，自己没保险也没事，再穷不能穷孩子！
你要这么想，就大错特错了！
父母才是孩子最重要的保险，如果孩子病了，大人有能力为他们筹医药费，但如果大人病了，负责家庭收入来源的家长倒下了，整个家庭经济是直接垮掉的。
如果大人有足够的保障，万一大人生病倒下，至少可以拿到一大笔理赔金，可以维持正常的生活，孩子也可以继续接受良好的教育。
所以说，配置家庭保障，是每个人都需要保险，但是顺序非常重要。
先大人，后小孩！如果预算有限，尽可能把钱花在大人的保障上。
而且，只要选对了保险，其实并没有那么贵~
2、要拿多少钱买保险？
我的建议是一条原则：拿出来买的钱不能影响我们的正常生活。
我经常能碰到这样的朋友，收入不多，咬牙买了贵的保险。
结果因为保费太高，日子过得紧巴巴，退保损失大又觉得不划算，影响了正常的生活，就是恶性循环，失去了买保险的意义。
每个家庭的情况千差万别，硬性指标都是“耍流氓”，一定要根据家庭情况来定。
钱多有钱多的买法，钱少有钱少的买法！
3、我的健康情况，能买到保险吗？
现在谁的朋友圈还没几个卖保险的呢？网上搜索一下也有很多电话来访，全都是120%的热情来销售保险。
这给很多人造成了一个错觉：买保险太容易了，只要我想买，就有一大堆人求着我买，不急。
这真的是非常危险的错觉！
现在的年轻人，熬最深的夜、脱最多的发，工作压力大，身体多多少少有些小毛病。
还有很多人，都是将近三四十岁成家立业，有了孩子才准备买保险，这时候：
甲状腺结节、乳腺结节、子宫肌瘤、乙肝大小三阳、肺结节这些医生认为不用治疗的小问题，往往被保险公司 “小题大作”。
- 医生：你颈部左侧有个甲状腺结节，不过很小，定期复查就好了。
- 保险公司：甲状腺结节有可能恶化成甲状腺癌，要交资料审核。
医生关心的是现在要不要治疗，而保险公司关心未来会不会出事。
如果之后我们有什么三长两短，它就要赔得好几十万，所以自然要好好审核。
这个审核的过程也叫做“核保”。
买保险前，保险公司会问你很多问题，包括但不限于：
- 健康状况：身高体重、过往病史、家族病史
- 基本情况：年龄、性别、职业、居住地
- 财务状况：包括个人收入、家庭负债、投保保额
- …….
保险公司会根据以上因素，综合判断你的风险大小，给出核保结论，一般有几种结果：
看到了吧，保险不是你想买，想买就能买！
我曾遇到有人在感冒的时候拍了个胸片，查出肺结节，心仪的产品，一个都买不了。
如果确定自己已经有一些健康小问题，可以试试有智能核保功能的产品，马上就能知道承保结果，或者通过多家公司投保，找到承保条件最好的产品。
4、选大公司还是小公司？
从业这几年，我经常遇到一个词儿：小保险公司。
小保险公司，买保险靠谱么？客户服务到位么？理赔快么？会倒闭么？
中国人对保险公司的认识，主要来自于广告和自己身边的网点，广告打得响就是大公司。
不常见的保险公司靠不靠谱啊？
银行、证券和保险是金融业的三驾马车，这三个行业国家都存在严格的监管。
成立一家保险公司是非常难的：
《保险法》68条，设立保险公司要具备下列条件 主要股东具有持续盈利能力，信誉良好，最近三年内无重大违法违规记录，净资产不低于人民币二亿元。
翻译成大白话就是：
- 首先要有钱：法律规定至少2个亿，目前实际的出资情况都是在几十亿。
- 股东有实力：只有钱也没用，股东必须要有实力，要信誉好，准备在保险行业奋斗终身，不是来挣快钱的。
- 要会经营：要有一整套合理的公司制度，符合任职要求的高管，经营战略要有差异化。
归根结底是保险公司的牌照是稀缺的，我了解到的情况是：
目前有好几百家公司排队申请审批，2017年以来，就有正佳人寿、福泰财险、福康人寿和中阿人寿4家保险公司筹建申请因股东经营定位不明确被拒。
只要是开门的保险公司就是靠谱的，大小公司只是大伙的主观判断。
目前国内已经有近 200 家保险公司，很多你不认识的保险公司，其实背后的股东实力非常雄厚，来头并不小。
随便举几个例子：
- 众安保险：蚂蚁金服、腾讯、中国平安
- 复星保德信：股东是“大而不能倒”的美国保德信
- 百年人寿：2018 年在全国 91 家人身险公司中，保费收入排第 13 名
当然，我也能理解很多人对“大保险公司”的执念，但买保险需要考虑的事情还有很多，公司品牌只是其中一个。
买保险的重心放在产品上：
- 保障功能是否满足需求？
- 产品性价比是否足够高？
- 公司品牌和声誉如何？
- 是否有专人跟进服务？
- ……
在国内，无论大公司还是小公司，都是安全的金融机构，如果在意品牌就选大公司，如果在意性价比也可以看看其它公司。
5、我应该找谁买保险？
保险公司有很多销售渠道，不同渠道的产品策略差异很大。
我们在网上购买电器、日用品时，很容易碰到只在网络销售的特供版。
同理，保险公司会把一些特定保险，单独只放到网上销售，而其他渠道是买不到的，所以有些产品在保险公司官网不一定能查到。
而且不同渠道销售的产品，保障责任和价格也是天差地别。
我总结了以下几个销售渠道：
- 保险代理人
- 银行保险渠道
- 团体保险渠道
- 经纪代理渠道
- 电话销售渠道
- 互联网保险
那哪个渠道才靠谱呢？
如果想在线下买保险：
那就找保险代理人或者保险经纪人。名字差不多，但卖的产品不一样。
代理人只能代理某一家保险公司的产品，而经纪人可以销售的保险公司产品更多。
这样就能分出谁好谁差吗？我觉得很难。
我见过极其兢兢业业的代理人，也见过满嘴跑火车，只谈情怀不谈保险的经纪人。
不能说就一定好，一刀切容易走极端，不够理性客观！
如果想在网上买保险：
现在什么事情都可以在网上做，网上买保险自然也是趋势。
网上买保险，信息相对公开，产品的信息和性价比都可以搜索到，需要我们自己了解一些保险知识，然后买到合适的产品。
不懂乱买一通也是不行的。
无论网上买保险，还是线下买保险，都有自己优势和不足。
我自己的观念就是：哪个渠道都行，渠道不重要，产品才重要。
无论黑猫白猫，能抓住耗子就是好猫！
如果产品本身保障责任就不行，那线下服务再好，就算代理人经纪人是你们家亲戚熟人，不符合理赔条件，保险公司照样不会赔钱的。
6、买多少保额才合适？
过去很多年，很多中国人为了买能返钱的重疾险，导致重疾险保额都非常低。
在研究理赔年报，我发现 50% 以上的重疾险，重疾理赔金普遍在10万左右
买保险就是买保额，太低的保额根本无法转移大病的风险。
以癌症为例，治疗费普遍在 20 – 30 万，如果只买 10 万保额，能起到的作用非常有限，到时依然要向亲戚朋友借钱、甚至网上众筹治病……
我们建议重疾保额至少 30 万起步，如果预算够的话，可以考虑买到 50 万甚至更高。
我总结了人生四大险种的搭配保额攻略：
重疾险：不低于 30 万，包含疾病治疗费用、五年收入损失、长期康复费用等各项费用，钱在自己手里，想怎么治病，自己说了算；
百万医疗险：保障生大病后的医药费，先配置一份百万医疗险，30 岁的人一年几百块钱就可以买到。
定期寿险：不低于 50-300 万，足以覆盖债务（房贷车贷）、子女教育、赡养老人的的费用，就算人不在了，理赔金也还能保障家庭运转很多年；
意外险：100 万保额，一年也就几百块钱，年龄大了也不会涨价，可以随便买买买。
7、怎么缴费更划算？
保险缴费和房贷有点类似，你可以选择全款或分期付款，常见的保险缴费方式分为：
- 趸交：一次性交清
- 按年缴费
- 按月缴费
我个人意见是：
重疾险、定期寿险，尽量选择更长的缴费时间，每年保费支出少，可以匀出更多预算补充其他险种，或提高保额。
年金险或者其他理财保险，可以选择短期交费，投入的本金越多，就会像滚雪球一样，越滚越大，收益越高。
小结：
买保险前，不仅需要充分了解自己的风险状况，还得知悉保险的一些基本规则，真的不是简单的活儿。
如果还是有不太明白的地方，也欢迎随时找我，我会尽我所能帮你解答~