销售技巧和话术我们经常说，营销就是发现客户需求，用产品或服务满足客户需求。那么，有没有细想客户需求具体包括哪些方面呢？今天分享如下：
1. 马斯洛需求理论。美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛（Maslow.A.H.）从人类动机的角度提出需求层次理论，该理论强调人的动机是由人的需求决定的。而且人在每一个时期，都会有一种需求占主导地位，而其他需求处于从属地位。
人的需求分成生理需求、安全需求、归属与爱、尊重需求和自我实现五个层次。需求是由低到高逐级形成并得到满足的。
在马斯洛看来，一个饥肠辘辘的人，人生的目标就是找到食物果腹；一个缺乏安全感的人，他对生命的追求是安全；归属与爱和尊重需求也一样，得不到满足就会有缺失；“自我实现”是“少有人走的路”，只有那些低级需求真正满足的人才容易走上自我实现之路。
2. 客户真实需求。根据马斯洛需求层次理论，再结合实际销售过程中客户需求，将客户真实需求细分。
（1）安全需求。当一个陌生的业务人员与客户沟通时，客户会产生一种警惕，防备，甚至是抵触心理。这个是时候客户就会产生安全需要，要求业务人员通过自我介绍，寒暄，认同，赞扬等方式消除客户防备心理。
（2）产品需求。产品需求是销售的前提，是销售赖以生存的基石。对产品功能的需求，对有形产品的需求，对无形产品的需求。
比如：之前分享过《老太太买苹果》的案例
苹果是有形产品，需要苹果给怀孕儿媳补充营养是对功能需求。老太太买的不是苹果，而是要买营养。
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（3）尊重需求。在销售过程，满足客户安全需求，消除客户防备还远远不够，还要满足客户尊重需求。常说顾客是上帝，上帝是用来尊重和敬仰的。所以，沟通过程中可以通过认同，赞美等方式表达对客户尊重。
（4）占便宜需求，这个是从价格方面来讲的。我们都知道，销售4P理论，就是产品、价格、渠道和促销。价格没有最低，只有更低。客户要求的也不是最低价，而是要求更低价格。简单来说，就是占便宜感觉。只要客户觉得便宜，满足客户对价格预期就可以。
简单总结：客户需求分为安全需求，产品需求，尊重需求和占便宜需求。我们业务人员可以通过寒暄，产品讲解（FABE），认同和赞扬，促销等手段去满足客户需求。
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