销售人员怎样才能体现说话高情商（体谅、赞赏和预见性）？

一、情绪性问题

要点：

1.避开情绪。

2.回答事实。

演示：

问：今天怎么这么晚才回来？

答：不好意思，今天确实是晚了。下班后刚要出门，领导把我叫进去，商讨些工作问题。

二、冲突时体谅对方

要点：

1.用体谅关心对方方式岔开话题

2.提出新话题

演示：

问题：你排量1.5L的汽车起步0.3秒，你就这样忽悠吗？

回答：谈了这样就，茶都凉了。先喝杯茶吧。

三、人与人之前关系的预见性

要点：

1.对方信誓旦旦或承诺时

2.回答方式（1）可以选择逼迫对方。那可是你说的哈，以后要怎样怎样。（2）表示同情，理解。你今天下这个决心不容易啊（3）调戏对方誓言不能随便发，以后做不到怎样怎样。造成隔阂，为了关系融洽，还是不要随便说这样的话。

演示：

对方：看来这酒是真不能喝了，喝了以后我都不知道自己干吗了。戒酒了以后！

回答：别，这种誓以后千万别发。你哪知道以后呀，人啊，就这样。日子就这样，隔几天就跟你起一次腻，有时候这酒还能陪你自个起个洪。不过你还别拿就当真朋友，跟他玩还行，跟他交心还不定把你带到哪去了。别带着心事喝。

你发的誓，我还得替你着想。我当真了，你以后喝酒还得多着我，那我们之间就产生隔阂了。

四、肯定与赞扬

要点：

1.理论。肯定赞扬，可以消除对方防范和敌意。当别人有异议，如果直接反驳会造成对方相反情绪，加速矛盾。

2.先赞同、肯定

3.再表达自己的观点。

演示：

对方：这事不做了，我做不来（带有情绪）。

回答：别这样啊，你做的很好。刚刚还有几个同事说你做的特别认真，执行力强。

对方：我崩溃了，算我违约。

回答：沉默10秒。现在只有你一个人能做这事，你现在跟我说不做了，合适吗？（提出自己观点，及理由）。传递一杯茶给对方（缓解紧张气氛）。咱们都先被冲动，先不忙着做决定，在劲儿上看事态都是扩大的（坚持自己观点，希望对方体谅自己，同时也给对方留有余地）。

简单总结：人是有情感，也是有情绪的。高兴时候也许说什么都能接收，但不高兴时说什么都听不进去。所以我们销售人员在洽谈业务时不仅要关注事情本身，也要关注对象的情绪情感。

知识拓展：