销售技巧和话术套路一（终端用户）
一、理论
1.产品是什么
2.评价该产品的重要指标是什么
3.竞品有哪些
4.与竞品相比，核心优势是什么
二、解说
1.样品对比，公司产品与竞品样品直观对比。
2.重点强调我公司产品核心优势，核心优势必须与客户需求吻合。
3.对技术问题和售后服务进行解说。
套路二
一、理论
1.介绍产品属性，强调某一个特殊功能。
2.该特殊属性与同类产品的区别，效果。
3.该特殊属性给消费者带来的利益点是什么。
二、演示
这副***眼镜采用***毫米钛铝合金镜框，与同类产品的金属镜框不仅色彩好看，而且质地非常轻，仅****克。一些不好的眼镜戴半个小时鼻梁就塌下去，戴我们这个***眼镜就算一整天也不会觉得重，很舒适。
套路三（经销客户）
一、理论
1.产品是什么
2.针对目标客户是谁
3.竞品有哪些
4.与竞品比较的核心优势是什么
5.品牌优势
6.配送优势
7.结算方式
8.介绍价差：（1）直接价差，即产品买进卖出的差额。（2）间接价差，即本产品带动其它产品销售的价差。
9.化解单价高的思路：价格贵不影响我们做生意，只要您可以获得一定的价差，还是可以买出去的。
案例：**老板这里也有一些价格较高的产品，不也卖的很好吗？我们关注的是销量，你关注的是价差。我借你渠道，你借我产品，大家共赚钱嘛！
应该怎样向客人介绍一个产品
根据推销对象，确定介绍的侧重点，也就是按照客户、用户的利益关注点来介绍产品。
（1）向经销商介绍产品。经销商经营产品的目的是赚钱！所以向经销商介绍产品主要围绕他能获得多大的价差展开。其中价差又分为直接价差与间接价差。直接价差就是产品买进卖出的差额；间接价差是本产品带动其它产品销售时，其它产品产品的价差。 实际推销过程中，很多人不敢见经销商，还没有向经销商介绍完产品，就被赶出来。主要就是没有把握这个关键点。有的推销员一上来就向经销商报价，一听这么贵，卖不出去！马上陷入了僵局，不知道怎么往下说了。其实你按照以上的关键点思路可以这么说：价格贵不影响我们做生意，只要您可以获得一定的价差，还是可以买出去的。你还可以接着说：**老板这里也有一些价格较高的产品，不也卖的很好吗？我们关注的是销量，你关注的是价差。我借你渠道，你借我产品，大家共赚钱嘛！
（2）向用户介绍产品。向用户介绍产品的一般步骤：先介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题。在向用户介绍产品中，最难处是判断用户的关注点或利益点。
（3）一个好的推销员应该借鉴华佗的治病箴言：望、闻、问、切来向用户和消费者推销产品。 望：观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等； 闻：听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心的听，高质量的听，客户没有耐心为你多讲几遍，重要的地方反复强调，有些时候客户甚至会自然不自然的隐藏他的真实需求，这就更需要闻的艺术； 切：实际考察客户的状况，从真实中了解。客户的表白、回答都不一定是正确的，适当的时候，业务员需要实地考察客户的状况，比如装修，可能就需上门观察后再为其定装修方案。
竞争对手那么多，凭什么让客户选择你？
客户为什么要向你买，也就是说，你的产品或服务有什么独特的地方，能够打动客户，并且让他们毫不犹豫的选择你。这就是我们今天要分享的：如何打造你的独特卖点！
有句话说：你传递多少价值给客户，客户将支付多少价格给你。掌握了客户需求之后，我们都要向内看看，深入挖掘产品的价值，看看自己所提供的产品或服务到底能给客户带来什么样的利益。
如今火锅店遍地开花，网红火锅店更是起一家落一家。短时间内，多少门店从门庭若市到门可罗雀。唯独海底捞，还经常可以看到门口排起的长龙。在家家都强调自己的火锅锅底之独特、食材之新鲜、味道之正宗的时候，海底捞打起了服务牌。以更优质的服务，圈了一大波粉丝。
所以，独特卖点并不是说你一定要有核心技术，而是你能找到其他人没有讲过的特点作为你的卖点，迅速把自己与其他人区分开来。
如何提炼自己的独特卖点呢？
1、向内看：分析自身产品的特点
2、向外看：分析竞争对手的产品特点
3、向消费者看：分析消费者有哪些需求痛点
消费者对竞争对手的不满意，就是我们最好的独特卖点提取点。消费者对竞争对手的抱怨点、不满点，都是我们的机会！
卖点找到了，那要如何让客户在第一时间就看到你，毫不犹豫的购买呢？
想要让你的产品第一时间进入客户的心里，就要做到独一无二。想要独一无二，必须与众不同。想要与众不同，就必须要制造差异化。
1、形象差异化
案例：在国外有一种糖果，做成了像游泳圈一样的圆圈形状。通过产品外观来实现差异化。
还有我们熟悉的：“蓝瓶的，好喝的。”通过蓝色的瓶子实现和竞争对手的差异化。
夏天冰淇淋市场也是杀的一片火热，伊利在前几年推出的一款产品：四个圈，在当年非常火爆。直到现在，依旧是广为人知的一款雪糕。（顺便说一句：四个圈至今都是cc最喜欢的一款冰淇淋）。为什么用四个圈做品牌呢，也是用到了形象差异化的策略。
如果你找不到任何独特性，可以在形象上做差异化。
2、功能差异化策略
洗发水这个行业中，宝洁公司占据了大半壁江山。去屑、柔顺、去油等等，你想到的功能，都能找到对应的产品。然而当年就是有这么一款产品，长得很丑，名字也很普通，却在洗发水这个领域找到了自己的市场。这就是用霸王洗发水，他们做到了功能差异化：防脱发。
感冒药市场的竞争向来激烈，当时就出了这么一个产品：白加黑。白天吃白片，精神好；晚上吃黑片，睡得香。通过功能差异化快速占领市场。
现在想想，如果有做面膜行业的朋友，pk不过美白补水祛斑等功效，能不能推出专注晚上或者白天使用的面膜呢？通过功能差异化来找准市场？
3、服务差异化
更个性化、细致化的服务。
案例：三只松鼠。当你购买了三只松鼠的零食，从收到盒子的那一刻就可以感受到他们服务的用心。首先，快递盒子的外面会提供一个小工具，轻松帮你开箱。
坚果类的零食，常常会有很多小碎屑，比如碧根果。三只松鼠又准备了一张像桌布一样的纸巾，让你放在上面。没吃完的话，还提供了封口夹。甚至还有垃圾袋和湿巾纸，帮助你吃完之后迅速清理。
服务差异化，另一家被提到最多的就是海底捞。现在模仿海底捞做极致服务的企业，不在少数。但真正能够把服务做到优质、细致并且持续的企业，还真不多见。
4、情感差异化
案例：roseonly玫瑰花。平时买玫瑰花，一朵大概5 6块，roseonly的玫瑰花，12朵要999。但还是有很多女生都期待收到roseonly的玫瑰花。
roseonly率先提出了独特的情感差异化，当你在这个平台注册之后，一生只能送一个人玫瑰花。代表你这一辈子只爱她一个。
通过这个策略，达到了非常好的目的。吸引了很多憧憬美好爱情的女性。我们的玫瑰，一生只能送一个人。
再比经常靠文案刷屏的江小白。相信不少人的朋友圈都有被江小白的扎心文案刷屏的经历。主打年轻人市场的江小白，通过走心文案，在社交网络上圈了一大波粉。拉近了和年轻人的距离，也成了很多人聚会时候的选择。
5、其它
如果通过以上四点，你依旧没有思路，还可以尝试考虑：人群差异化。
比如奶粉，有小孩子喝的奶粉，也有老人喝的奶粉。农夫山泉就推出过孕妇喝的矿泉水，和给宝宝泡奶粉的矿泉水。
最后，总结一下，如何让顾客毫不犹豫选择你的：
1、站在客户的角度，分析客户最在乎哪一个购买结果。
2、从竞争对手的劣势出发，切位选择独特卖点。
3、结合产品核心优势，确定产品的独特卖点。
4、寻找证据，强化产品的独特卖点。
知识拓展：
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销售人员在拜访客户时，如何做高效开场白